¿Cómo encontrar clientes si eres arquitecto?

Esta es una pregunta que yo me hice cuando salí al mercado por primera vez como arquitecta independiente.

He abierto mi estudio de arquitectura, pero ¿dónde encuentro a los clientes? ¿Dónde están? Es una pregunta que además muchos nos hacemos cuando salimos al mercado laboral.

Y por supuesto, no es una pregunta que nos hacemos cuando estudiamos y estamos en esa burbuja académica maravillosa en donde hacemos proyectos para nadie.

Es una pregunta que incluso queda sin responder para muchos compañeros a lo largo de toda su carrera.

Muchos arquitectos no sabemos cómo encontrar clientes con certeza y es por eso que en este artículo quiero traer 3 claves supersencillas que yo he puesto en práctica en mi carrera, que ponemos en práctica en la Comunidad de Arquitectos Independientes todos los días.

3 claves sencillas que funcionan y que nos ayudan a encontrar clientes si eres arquitecto

¡Porque es más fácil de lo que parece!

Y me gustaría desmontar algunos mitos y traer algunas verdades sobre esto de encontrar clientes en el mundo de la arquitectura. Porque creo que los arquitectos estamos un poco confundidos con este tema.

Las 3 claves para que los arquitectos encontremos clientes son:

1º.- Para encontrar clientes necesitas saber quiénes son tus clientes.

Uno de los errores más comunes que hay entre nosotros, los arquitectos es que somos generalistas y que nuestra respuesta a ¿quiénes son tus clientes?, es: «cualquier persona que quiere arquitectura.» Y eso no es una buena respuesta, porque esa respuesta, cualquier persona que quiera arquitectura, no está definiendo a nadie y, por tanto, lo que no se define no se encuentra.

Es como si estoy buscando en un cajón y digo estoy buscando algo, pero no es el qué. Evidentemente, no voy a encontrar nada, porque lo que nos permite reconocer a nuestros clientes es la capacidad de distinguirlos de quienes no son nuestros clientes. Entonces, aquí la pregunta clave que debes hacerte es ¿qué clave intrínseca de esas personas que yo defino como mis clientes hace que sean mis clientes y no otros? ¿Qué patrón común, qué necesidad, problema o deseo comparten estas personas para que yo me dirija a ellos como profesional, como arquitecto, y que ellos se definan a su vez como mis clientes? ¿Quiénes son? ¿Qué características comparten? ¿Comparten un mismo trabajo? ¿Comparten una misma personalidad? ¿Comparten unas mismas características? ¿Un mismo deseo, unas mismas preocupaciones? ¿Qué patrones usuales hay ahí?

Solamente definiendo estas características generales, solamente definiendo a nuestros clientes es como vamos a poder encontrarlos y es como vamos a poder dejar de perder tiempo con personas que nunca llegarían a convertirse en nuestros clientes y que además, si se llegan a convertir, seguramente serán clientes que no quieran trabajar con nosotros genuinamente, que también estén dispuestos a trabajar con cualquier arquitecto. Ok.

O sea que esa es la primera clave para encontrar clientes, necesitas saber quiénes son tus clientes.

2º.- Los clientes son personas y las personas acuden a lugares.

Es muy importante que nosotros personifiquemos este tema de los clientes. Los clientes… los clientes a veces se vuelve como algo muy abstracto. Sabes, todo este mundo profesional es como comprender el mercado, pero ¿qué es el mercado?, ¿pero qué son los clientes?, ¿el marketing?.

Todo esto a veces como que se nos hace un poco bola. A mí me gusta mucho bajar las cosas a la tierra.

Los clientes son personas y las personas tienen gustos, preferencias y motivaciones. Y, este grupo de personas que tú habrás definido como tus clientes, resulta que acuden a ciertos sitios y no a otros, porque eso es lo que se define como tus clientes. Si por ejemplo tus clientes son odontólogos, seguramente los encontrarás en su consulta. Si tus clientes son, por ejemplo, mamás y papás, seguramente los encontrarás en los parques. Pero es que además de los lugares físicos, están los lugares digitales, que son las plazas contemporáneas de nuestra sociedad, donde las personas acudimos a ciertos lugares, las redes sociales, a ciertas redes sociales.

Un tipo de persona irá a un cierto tipo de red social y otro cierto tipo de persona irá a otro cierto tipo de red social para sociabilizar, intercambiar, entablar relaciones y por supuesto, también encontrar ayuda para sus problemas, necesidades y deseos. Y resulta que si tú estás ahí, puede que te encuentren. Entonces es muy importante que nosotros recordemos que los clientes son personas y que las personas van a sitios y pasan tiempo en sitios y consumen sitios. Y prestan atención a ciertos sitios.

Si yo quiero vender naranjas y sé que el cierto tipo de personas que me compran naranjas pasa por este cierto tipo de plaza, pues yo voy a estar en esa plaza, yo tengo que estar en esa plaza. A mí me gusta mucho ver las redes sociales como plazas, como las plazas sociales de nuestra sociedad, donde nosotros vamos a encontrarnos e intercambiar. Y los arquitectos no estamos ajenos a esto. Los arquitectos también podemos formar parte de estas plazas sociales que son las redes sociales y que están a un clic de distancia. ¡No tenemos ni siquiera que desplazarnos.!

Entonces es muy importante que recuerdes este segundo principio, esta segunda clave. Que los clientes son personas. No son entes abstractos que aparecen de la nada a través de un conocido o de un boca a boca. Son personas de carne y hueso, con gustos, preferencias y motivaciones que acuden a ciertos lugares. Y tú debes estar en esos lugares.

3º.- Para encontrar clientes, los clientes tienen que encontrarte a ti.

Es decir, no hay peor estrategia de marketing para un arquitecto que hacer promoción de sí mismo y su arquitectura. Para llamar la atención lo peor que podemos hacer es gritar a pleno pulmón lo que ofrecemos. Para llamar la atención lo mejor que podemos hacer es susurrar al oído lo que alguien necesita. Y eso es lo que tenemos que hacer en estos lugares. Una vez hemos definido quiénes son nuestros clientes, una vez, gracias a que los definimos, sabemos dónde pasan tiempo, acudimos nosotros a esos lugares.

Lo que tenemos que hacer no es hablar de nuestra arquitectura, no es sacar nuestras plumas, nuestro portfolio, nuestros espacios magníficos, nuestras infografías, nuestros renders. No, lo que tenemos que hacer es expresar mejor que ellos sus preocupaciones y sus deseos. Hablar mejor que ellos, de lo que les preocupa y lo que desean. Cuando ellos, que son tus clientes, reconocen en ti a ese espejo en el que se ven reflejados porque estás hablando de ellos mejor que lo harían ellos mismos. Parece que estás escribiendo su diario. Parece que estás leyendo su mente. Parece que estás empatizando hasta tal nivel que tú eres ellos. Entonces es como ellos te encuentran. Y por fin dicen, «Coño, he encontrado un arquitecto que por fin me entiende.»

Esa es la tercera clave.

Muchos pensamos que encontrar clientes es difícil, pero la verdad es que para los clientes es muy difícil encontrar arquitectos que les entiendan de verdad. Así que la clave principal para encontrar clientes es que debemos ser ese arquitecto. Ese arquitecto que están esperando. Ese arquitecto que nuestra sociedad lleva pidiendo desde hace mucho tiempo y que nosotros, porque estamos superenfrascados en nuestros proyectitos, en nuestra arquitectura, en nuestros espacios, que está magnífico y que vamos a hacerlo y que es un vehículo para ayudarles.

Llevamos demasíado tiempo enfocados y enfocados aquí. Necesitamos cambiar nuestra mirada y empezar a escucharles, empezar a empatizar con sus preocupaciones y deseos para, en lugar de hablar de arquitectura, hablar de lo que a ellos les preocupa. «Ellos» es tu nicho de mercado y eso es lo más importante que debes definir.

Y por eso es el primer paso que nosotros definimos en el Programa para Arquitectos Independientes. Es la primera puerta para tu independencia profesional, de verdad.

Así que espero que esto te haya servido. Me encantará que escribas en los comentarios, ¿cómo tú encuentras a tus clientes? ¿Qué estrategias tienes? ¿Sales con flores a la calle o con plumas? ¿Cuáles son tus estrategias para encontrar clientes?

Me encantará que las compartas con todos y poder generar un pequeño debate. Y bueno, espero que te haya servido estas 3 claves. También cualquier pregunta que tengas en los comentarios te leo y seguimos en marcha, aportando herramientas de valor para que podamos ejercer con libertad esta hermosa profesión que tanto amamos que es la arquitectura.

Caterina De La Portilla

Desde 2009 he dedicado más de 10 años a mi formación y ejercicio como arquitecta, logrando todos los requisitos esperables de una carrera prometedora: Matrícula de Honor en mi PFC, premios y nominaciones en diferentes concursos, he trabajado en Madrid, Nueva York y Las Palmas gestionando proyectos de gran escala, he impartido clases en la Universidad LPGC, he fundado mi propio estudio y he creado varios eventos del gremio generando una gran red de contactos. Aún así los años fueron pasando, conseguir trabajo era difícil y cuando se conseguía se trabajaba muy duro y se pagaba mal. Esta precariedad hizo imposible lograr un equilibrio entre mi vocación y mis necesidades. Entonces decidí transformarme y aprender, desarrollar y aplicar nuevas metodologías como arquitecta independiente. Ahora, desde mi propia experiencia enseño a otros arquitectos las claves para ejercer como independientes de forma libre, estable y próspera, incluyendo cómo conseguir clientes de calidad con estabilidad.